Directeur commercial
Le métier de directeur commercial désigne un poste clé dans une entreprise étant responsable de toutes les stratégies autour de la vente. Quel est exactement son rôle ? En quoi est-il important pour une entreprise ? Tour d’horizon.
- 75 000 € / an salaire moy. France, réf. GlassDoor
- 45 à 65 000 professionnels réf. APEC, INSEE
- 8 740 postes M1715 (code ROME), réf. France Travail
C’est quoi un directeur commercial ?
Le directeur commercial définit et met en œuvre des stratégies commerciales tout en gérant son équipe et les ressources à disposition.
Adapté aux personnes en situation de handicap
Poste stratégique, le directeur commercial supervise et anime un plan commercial dans le but d’améliorer le positionnement d’une entreprise sur son secteur d’activité. Il ou elle définit également la stratégie en question avant de superviser elle-même l’application des mesures prises.
Au quotidien, le directeur commercial a pour objectif d’améliorer les performances commerciales et globales de l’entreprise. Cela se traduit par une augmentation des ventes, du chiffre d’affaires, du nombre de prospects ou encore de clients.
Dans les offres en français, le poste de directeur commercial est indiqué par d’autres appellations :
- Responsable développement ;
- Directeur du développement commercial de site ;
- Responsable commercial et marketing ;
- Responsable de zone.
En anglais, business development manager et marketing and commercial manager sont utilisés dans les annonces internationales pour ce poste.
Le directeur commercial peut aussi bien travailler dans les petites que les grandes entreprises, TPE, PME et GE de divers secteurs :
- Concessionnaire automobile ;
- Banque ;
- Industrie alimentaire ;
- Fabricant d’aliments du bétail ;
- Exploitation agricole ;
- Société de négoce.
De plus en plus de personnes choisissent de travailler en freelance. Toutefois, cela demande une forte capacité relationnelle et de persuasion pour trouver des clients.
L’expertise du directeur commercial vient souvent des métiers du même domaine :
- Category manager, expert en marketing et en commerce en charge de la gestion d’une famille de produits ;
- Chef de secteur, professionnel commercial assurant l’implantation des produits dans un réseau de distribution ;
- Commercial, chargé du démarchage de clients potentiels, de la négociation des prix et de la finalisation des ventes ;
- Conseiller commercial, chargé de promouvoir et de vendre les produits d’une entreprise en accompagnant les clients dans leur choix ou l’identification de leur besoin ;
- Responsable export, chargé du développement commercial d’une entreprise au niveau international.
Adapté aux personnes en situation de handicap
Quel est le rôle d’un directeur commercial ?
Le directeur commercial exerce un rôle important dès la direction du pôle commercial, en passant par la vente jusqu’à l’établissement d’un partenariat avec d’autres départements comme le marketing.
Quel est le travail d’un directeur commercial ?
Tous les jours, le directeur commercial travaille pour harmoniser le travail des commerciaux, du service marketing et de tout le pôle vente d’une entreprise. Il aide à la définition d’une stratégie commerciale, à la constitution d’un réseau de partenaires ou encore à l’organisation d’actions promotionnelles.
Grâce à ses solides expériences et connaissances en tant que commercial, il participe à la recherche de nouveaux prospects, à la conclusion des affaires complexes et d’envergure. Cela inclut souvent la préparation des réponses pour les appels d’offres.
En tant que chef d’équipe, fixer des objectifs à long et à court terme fait partie des rôles du directeur commercial. Il s’assure que son équipe soit toujours opérationnelle tout en travaillant dans de bonnes conditions.
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Quelles sont les missions d’un directeur commercial ?
Les missions d’un directeur commercial sont variables, en voici quelques exemples :
Dans cette catégorie, le directeur commercial analyse l’évolution du marché afin de détecter les nouvelles opportunités. Il fait aussi un travail de veille, surtout sur les actions des concurrents. En fonction, le directeur commercial définit une politique claire tout en organisant des actions de commercialisation.
Ses missions consistent à développer la base de prospection, à agrandir le réseau de distribution, à suivre et à fidéliser les clients. Il forme aussi les commerciaux aux produits sédentaires.
Le directeur définit et coordonne les actions des commerciaux afin d’atteindre les objectifs fixés. Il suit de près l’évolution des ventes, quitte à engager de nouveaux collaborateurs si nécessaire. Dans la réalisation de cette mission, le directeur commercial gère aussi le budget de l’équipe commerciale tout en la motivant.
Dans cette catégorie, le directeur commercial analyse l’évolution du marché afin de détecter les nouvelles opportunités. Il fait aussi un travail de veille, surtout sur les actions des concurrents. En fonction, le directeur commercial définit une politique claire tout en organisant des actions de commercialisation.
Ses missions consistent à développer la base de prospection, à agrandir le réseau de distribution, à suivre et à fidéliser les clients. Il forme aussi les commerciaux aux produits sédentaires.
Le directeur définit et coordonne les actions des commerciaux afin d’atteindre les objectifs fixés. Il suit de près l’évolution des ventes, quitte à engager de nouveaux collaborateurs si nécessaire. Dans la réalisation de cette mission, le directeur commercial gère aussi le budget de l’équipe commerciale tout en la motivant.
Comment devenir directeur commercial ?
Pour devenir directeur commercial, le paramètre le plus important est d’avoir des compétences en vente. Cela implique le suivi d’une formation assez spécifique et exigeante après le bac.
Le poste de directeur commercial convient pour un profil généraliste, économique et parfois matheux. Dans tous les cas, il faut avoir un certain attrait pour la vente et l’univers entourant le commerce en général.
Pour devenir directeur commercial, l’idéal est de suivre un parcours dans le domaine du commerce et du management, notamment dans une école de commerce. Il est aussi possible de se former dans une école d’ingénieur en choisissant ces mêmes options. L’alternance est également une possibilité comme avec un MBA dirigeant manager d’entreprise.
Pour ce poste, un bac+5 en commerce, management ou marketing est souvent requis. Il est aussi possible de penser à ce poste avec un BTS action commerciale ou un DUT. Toutefois, il est nécessaire de suivre une formation plus poussée comme un DESS en sciences économiques ou en administration économique et sociale.
Le métier de directeur commercial n’est pas une profession atteignable en sortie d’étude. Il requiert une grande expérience en tant que commercial, mais aussi en gestion d’équipe ou d’entreprise. Les annonces de recrutement exigent souvent une expérience de 5 à 10 ans pour ce poste.
Le métier de commercial ou de vendeur en magasin peut mener au poste de directeur commercial, mais après de nombreuses années d’expérience. Il est aussi possible d’occuper d’autres postes afin d’atteindre cette fonction :
- Directeur de clientèle ;
- Ingénieur commercial grands comptes ;
- Directeur de ventes ;
- Directeur des relations clients ;
- Responsable développement.
Pour devenir commercial, il faut avoir des habilités dans plusieurs domaines :
- Technique de vente pour identifier et toucher les clients potentiels ;
- Sens de la négociation pour conclure une vente avec le moins de rabais possible ;
- Gestion d’entreprise pour comprendre l’importance de chaque décision et transaction ;
- Gestion budgétaire pour être en mesure de définir des stratégies de développement commercial sans dépasser les budgets fixés ;
- Gestion de projet pour pouvoir diriger une équipe, mais aussi des stratégies ;
- Gestion de la performance pour être capable d’analyser les résultats et d’apporter des améliorations si nécessaire ;
- Anglais pour les négociations avec les clients étrangers.
Voici les qualités requises pour exercer le métier d’un directeur commercial :
- Un bon directeur commercial dispose de la fibre commerciale, mais surtout d’une aisance relationnelle à toute épreuve et une forte résistance à la pression.
- Il est également analyste tout en étant créatif pour proposer des stratégies innovantes.
- Un directeur commercial est également un bon communicant tout en étant doté d’un esprit d’entreprise et de leadership.
Tous les jours, il gère de nombreux projets ainsi qu’une équipe de commerciaux plus ou moins grande selon la taille de l’entreprise.
Outre une forte expérience professionnelle, il est indispensable de se former dans le domaine du marketing ou encore de la finance pour devenir directeur commercial. Dans cette perspective, First Education Online propose plusieurs formations permettant de réelles montées en compétences comme le management de projet @CentraleSupélec Exed . Elles donnent aussi accès à des programmes de certification comme la Stratégie @HEC Paris , l’IA, Data et création de valeur @ESSEC Business School .
Le métier de commercial ou de vendeur en magasin peut mener au poste de directeur commercial, mais après de nombreuses années d’expérience. Il est aussi possible d’occuper d’autres postes afin d’atteindre cette fonction :
- Directeur de clientèle ;
- Ingénieur commercial grands comptes ;
- Directeur de ventes ;
- Directeur des relations clients ;
- Responsable développement.
Pour devenir commercial, il faut avoir des habilités dans plusieurs domaines :
- Technique de vente pour identifier et toucher les clients potentiels ;
- Sens de la négociation pour conclure une vente avec le moins de rabais possible ;
- Gestion d’entreprise pour comprendre l’importance de chaque décision et transaction ;
- Gestion budgétaire pour être en mesure de définir des stratégies de développement commercial sans dépasser les budgets fixés ;
- Gestion de projet pour pouvoir diriger une équipe, mais aussi des stratégies ;
- Gestion de la performance pour être capable d’analyser les résultats et d’apporter des améliorations si nécessaire ;
- Anglais pour les négociations avec les clients étrangers.
Voici les qualités requises pour exercer le métier d’un directeur commercial :
- Un bon directeur commercial dispose de la fibre commerciale, mais surtout d’une aisance relationnelle à toute épreuve et une forte résistance à la pression.
- Il est également analyste tout en étant créatif pour proposer des stratégies innovantes.
- Un directeur commercial est également un bon communicant tout en étant doté d’un esprit d’entreprise et de leadership.
Tous les jours, il gère de nombreux projets ainsi qu’une équipe de commerciaux plus ou moins grande selon la taille de l’entreprise.
Cet organisme de formation en partenariat avec plusieurs écoles de renom propose des programmes destinés à renforcer les compétences en tant que directeur commercial :
Management de projet @CentraleSupélec Exed
La formation Management de projet apprend toutes les méthodes utiles à la définition et à la gestion d’un projet adapté à la situation réelle d’une entreprise. Elle permet également de mettre à jour les compétences en matière de mobilisation d’équipe, essentielle à l’efficacité de la mise en œuvre d’un projet.
Stratégie @HEC Paris
Cette formation est idéale pour tous ceux qui souhaitent maîtriser les méthodes et les outils indispensables à l’élaboration ainsi qu’à la mise en œuvre d’une stratégie. Les apprenants découvrent aussi des moyens de mobilisation pour un résultat optimal, d’analyser les facteurs de succès ou d’échecs sans oublier les limites de chaque outil.
IA, Data et création de valeur @ ESSEC Business School
Cette formation propose d’apprendre le pilotage d’une trajectoire stratégique cohérente pour le développement d’une entreprise. Elle comporte un volet numérique étant donné que les participants apprennent à utiliser l’IA comme levier et outil de mise en œuvre d’une idée.
Offre d’emploi, recrutement, rémunération : caractéristiques du métier dans la direction commerciale
Directrice commerciale, directeur commercial est un métier encore très demandé dans les entreprises.
Le salaire d’un directeur ou d’une directrice commerciale est différent d’une entreprise à une autre et selon les expériences. De plus, il perçoit une partie variable fixée en pourcentage par rapport aux objectifs atteints, pouvant être supérieure à 30 000 € brut par an pour les plus expérimentés dans l’IT (Information Technology).
Un directeur commercial débutant peut, en moyenne, demander un salaire compris entre 3 500 et 4 500 € brut par mois. Pour un profil expérimenté, la rémunération mensuelle peut aller à plus de 8 000 € brut.
Sur une année, le salaire moyen d’un directeur commercial se situe aux alentours de 75 000 € brut. En début de carrière, la rémunération annuelle brute est aux alentours de 63 000 €. Pour les plus expérimentés, elle augmente à plus de 100 000 € brut l’année.
Le poste de directeur commercial est un métier d’avenir. Les entreprises en auront toujours besoin. D’autant plus que le métier s’est transformé pour s’adapter aux besoins des sociétés actuelles en introduisant le volet technologie et intelligence artificielle dans les stratégies.
Le recrutement est particulièrement actif, avec près de 11 000 annonces diffusées sur LinkedIn, Indeed et d’autres plateformes.
Ce poste mène à celui d’un directeur commercial, mais à l’échelle régionale, nationale ou encore internationale. Avec de l’expérience, il peut aussi devenir directeur de filiale. Si compétent en gestion financière et en management, le poste de directeur général est également accessible.
Adapté aux personnes en situation de handicap
Bibliographie
Adapté aux personnes en situation de handicap