Le rôle du Chargé d’affaires entreprises dans la stratégie commerciale d’une banque

Aussi appelé responsable d’affaires, le chargé d’affaires entreprises occupe un poste clé dans la stratégie commerciale d’une banque. Interface privilégiée entre cette dernière et ses clients entreprises, ce professionnel joue un rôle majeur dans le développement et la gestion des portefeuilles clients. Alliant expertise financière et compétences relationnelles, sa mission contribue directement à la rentabilité et à la croissance de la banque, tout en assurant une gestion optimale des risques.

Le responsable d’affaires est un professionnel clé dans le secteur bancaire, au sein de la branche banque de détail (ou banque de réseau, ou encore banque commerciale, retail banking en anglais) . Son rôle principal consiste à gérer les portefeuilles clients. Pour ce faire, il établit et entretient des relations solides avec ces derniers. Pour être en mesure de leur fournir des solutions adaptées, cet expert doit comprendre leurs besoins. Afin de développer une stratégie commerciale efficace, le chargé d'affaires doit réaliser une analyse approfondie des attentes des clients et du marché. Les fonctions du chargé d’affaires s’étendent, en outre, à la mise en place des financements, à la gestion des risques et l'analyse de stratégies commerciales efficaces. Pour mener à bien cet mission, le chargé d'affaires est généralement certifié de formations telles que l'ICCF@HEC Paris qui permettent de maîtriser l'analyse financière, l'évaluation de société et les choix d'investissement et de financement.

Le chargé d’affaires entreprises endosse plusieurs responsabilités essentielles. Sa position transversale fait de lui un pilier dans la mise en œuvre de la stratégie commerciale de la banque auprès de ses clients entreprises.

Les missions plus stratégiques et plus complexes du responsable d’affaires entreprises comprennent :

Cette tâche consiste à évaluer la situation financière des clients afin de mieux comprendre leurs besoins en matière de financement. Elle implique aussi d'analyser les états financiers des entreprises clientes et d’apporter des conseils stratégiques appropriés, notamment en matière de structure de capital, d’investissements et d’optimisation des coûts.

Cet aspect essentiel du métier est abordé en profondeur dans le cours #1 de l'ICCF@HEC Paris, intitulé Analyse Financière : 

Objectifs
L’analyse financière a pour objectifs de diagnostiquer le passé pour comprendre le présent et essayer de prévoir l’avenir. L’objectif de ce premier cours est d’apporter une méthodologie claire, simple et efficace permettant de mener à bien des analyses financières de façon autonome et de porter des diagnostics pertinents sur la situation financière des entreprises.

Semaine 1 : Analyse des marges ou la création de richesse

Semaine 2 : Analyse des investissements

Semaine 3 : Analyse des financements

Semaine 4 : Analyse de la rentabilité

Semaines 5 et 6 : Étude de cas d'une société

Le financement des activités professionnelles est l’une des tâches clés du chargé d’affaires. Cela consiste à identifier et à proposer des produits adaptés afin de soutenir les projets et les investissements des clients. Négociations des conditions de financement avec les clients et conformité réglementaire, telles sont les autres tâches du responsable d’affaires entreprises en termes de financement des activités professionnelles de ses clients.

Il incombe au chargé d’affaires entreprises de coordonner les différents services de la banque : banque d’investissement, salle des marchés, etc. La négociation des conditions tarifaires globales figure également parmi les tâches de ce professionnel. Il en est de même pour la gestion des relations avec les chefs d’entreprise et les directeurs financiers.

Le chargé d’affaires entreprise a pour mission d’évaluer de manière approfondie les risques de crédit et de marché. Ce professionnel s’occupe aussi de la mise en place des structures de financement correspondant au profil de risque. Il prend aussi en charge le suivi régulier des covenants bancaires ainsi que des indicateurs de performance.

Pour accomplir les différentes tâches citées préalablement, le chargé d’affaires entreprise doit posséder :

En complément d’une expertise financière poussée, le métier de chargé d’affaires entreprises exige un niveau de formation plus élevé. Certes, les titulaires d’un diplôme Bac + 3 peuvent accéder à ce poste, mais les principales voies de formation privilégiées par les recruteurs sont :

Les recruteurs recherchent aussi des candidats ayant suivi des formations spécialisées en lien avec le métier de chargé d'affaires entreprises, telles que l'ICCF@HEC Paris.

La différence entre un chargé d’affaires entreprises et un commercial réside principalement dans leurs niveaux d’expertise et dans leurs rôles.

Le responsable d’affaires entreprises se concentre essentiellement sur le développement et la gestion des relations avec des clients professionnels. Ce professionnel étudie en profondeur les besoins financiers des entreprises pour être en mesure de proposer des solutions adaptées (financements, prêts…). Il assure également un suivi personnalisé pour chaque projet. Le rôle du chargé d’affaires entreprises inclut en outre une connaissance approfondie des marchés, une évaluation des risques et une implication dans la conformité réglementaire. Bref, le chargé d’affaires entreprises agit en tant que partenaire stratégique pour ses clients. Cette collaboration s’inscrit souvent sur le long temps.

Le commercial, quant à lui, est généralement axé sur la vente de produits ou de services spécifiques. Son but ? Atteindre des objectifs de vente en prospectant de nouveaux clients et en fidélisant les anciens. À la différence du chargé d’affaires entreprises, le commercial met l’accent sur les performances et les transactions à court terme, sans entrer dans les détails financiers complexes.

Le chargé d’affaires professionnels est un expert du secteur bancaire et financier. Il est spécialisé dans l’accompagnement des artisans, des Petites et Moyennes Entreprises (PME) ainsi que des travailleurs indépendants. Son rôle principal est d’analyser et de comprendre les besoins spécifiques de ses clients en matière de gestion de trésorerie et de financement. Il propose ensuite des solutions adaptées à leur activité.

Ci-après les spécificités du chargé d’affaires professionnels :

En général, le salaire moyen d’un chargé d’affaires entreprises débutant se situe entre 35 000 et 45 000 € brut annuel. Une fois confirmé, c’est-à-dire justifiant de 3 à 5 années d’expérience, il bénéficiera d’une fourchette salariale s’étendra de 45 000 à 60 000 € brut annuel. Par ailleurs, le chargé d’affaires entreprises senior peut toucher un salaire oscillant entre 70 000 à 90 000 € brut annuel. Cette rémunération est plus élevée si le professionnel travaille dans les grandes institutions financières ou gère des portefeuilles clients importants.

À noter que les perspectives d'évolution sont nombreuses pour le métier de chargé d’affaires. Avec des années d’expérience à son compte, ce professionnel peut occuper le poste de technico-commercial ou d’ingénieur financier. Directeur commercial, chargé de développement commercial et responsable d’une équipe de commerciaux, telles sont les autres opportunités de carrière s’offrant au responsable d’affaires. Il peut même occuper des postes de direction générale.

À savoir que le salaire d'un chargé d'affaires entreprises varie selon son niveau d'étude, son expérience professionnelle, son secteur d'activité et la localisation géographique de l'entreprise. 

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